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オンライン営業で大きな業績アップに成功された井道社長に事例インタビューをさせていただきました。井道社長はブランド品卸を30年以上行う大ベテラン。元々自信のあるリアル営業からどのようにZoom営業に切り替えていったのか？その改善施策と実施にあたっての苦労や成功のエピソードをお伺いしました。
【目次】
前半：改善施策の詳細
後半：導入事例企業インタビュー
[Before] 電話後にメールでセールスする流れ
[After] 電話およびメールでのセールスは辞め、電話はあくまでもZOOM商談のアポイントを取ることに特化
当初の営業プロセスは、サイト登録者にIDを発行する際の本人確認電話でサービスのご案内もあわせて行い、電話後にメールで案内文章・見積書・申込書を送っていました。これでは顧客の購買心理を高める設計になっていないため、成約することは難しいだろうと感じました。具体的な提案として『電話・メールでのセールスはやめて、電話の目的はZOOM商談のアポイントに特化する』としました。
[Before] ヒアリング→サービス説明
[After] 電話の趣旨を確認→アンケートへの合意→Zoom商談の提案
次の施策は、井道社長に作っていただいたトークスクリプトの手直しを行いました。
いきなりヒアリングと提案を行っていたため、電話開始時にアイスブレイク→安全基地の確保→場の目的の合意の３要素を追加しました。これにより本題の前んい顧客と関係性を築き、聞く耳を立てていただくことができます。
逆に言えばラポールが無い中でどれだけ話しても成約することはありません。この施策を実施してZoom商談のアポが取れるようになってくるまでは、約1.5ヶ月かかりました。
[Before] サービスの詳細説明が中心
[After] プロフィールと実績の充実・お客様視点でメリット訴求
Zoom商談のアポが取れるようになったため、次はプレゼン資料を抜本的に改善しました。
元々のプレゼン資料はサービスの詳細説明になっており、顧客のニーズを喚起したりアハ体験を提供できる内容ではありませんでした。まずは井道社長のプロフィールや、会社の実績を充実させました。井道社長には強みになるメディア出演やヨーロッパでの買付実績があったため、そのための写真素材も用意いただきました。
サービス説明は「こちらが言いたいこと」で書かれていたため「顧客が聞きたいこと」に見せ方を変更しました。
例えば、
『ブランド品卸』全商品を販売可能』
↓
在庫リスクなし！総額1億相当の商品が自分の在庫に！
のようなメリットを感じられる表現です。
これによりプレゼンの中で顧客の購買心理が高まっていくようになりました。
当社は法人向けのヨーロッパのハイブランド輸入業を本業としており、BtoB仕入れサイト「ブランド品卸」の運営もしています。強みとしては、直接ヨーロッパにブランド品を買付けに行き独自ルートで希少商品を調達している点です。また私自身が20代から輸入業をしており、30年を超える実績と経験がある点も取引先への信頼になっています。BtoB仕入れサイトも15年運営しているため広告費を掛けなくても毎月60件程度の新規会員登録があります。
1990年代に大阪から後輩を1人連れて上京して錦糸町で創業しました。大阪で学んだ諦めない精神「ガッツ営業」でディスカウントストアやホームセンターを飛び込み営業で周り、また次の街へ移動して飛び込み営業を繰り返しました。大阪商人の値切る文化と違って東京の人からは値切られないので「ほんまにこの価格でええの？」と聞きたくなるような高い利益率で商売が出来き、商売上々でした。
当時の年商は2億円程度でしたが、良い人材の確保を考え渋谷区広尾に引っ越し、従業人が5名に・売上は10億円に伸びていきました。この頃から「取引先を大手上場企業に変えなければ会社の成長はない」と思うようになり、飛び込み営業から展示会営業に切り替えました。
上場企業相手では現金取引ではなく掛取引になり、その頃から銀行とも真剣に付き合うようになり融資額も大きくなりました。最盛期は売上高年商20億円・従業員20名まで拡大し、上場企業以外入居していない恵比寿の名門ビルで１ヶ月家賃（100坪）家賃300万円のオフィスにも入居できました。
有頂天に（魔は天界に住む）なっていた頃にトラブルが多発してしまい、プライベートも事業もすべてがダメになり会社をたたむことになってしまいました。今思えば、当時は年収が5000万円ほどあったため天狗になっていたように思います。大切な友人知人を失ってしまい、その後7年間 ほど地獄の時期が続きました。
そんな中で私の実績と営業力を知っている知人の輸入商社が「商品を貸してあげるからもう一度再起をかけてみないか」と誘ってくれて、再び卸の法人営業をスタートし、その頃にBtoBの仕入れサイトも立ち上げました。
この頃からヨーロッパに直接買付けに行き、弊社でしか扱っていない商材を取り揃えることに注力し始めました。
この頃の営業は、一言で言えば「人間力」です。商談を重ねる中で何度もヨーロッパの現地の話をします。現地のことを話せる人はそういませんからね。私の年齢や風貌・過去の経験などもすべて総動員し「この人に従うしか無いな」と刷り込んでいくわけです（笑）。リアル営業ではこうした人間力で相手に働きかけることで、関係を築いていくことができます。結果として、他社よりも高い卸値であってもみなさん私から購入してくださいました。
コロナの影響で売上が90％ダウンするほどの大打撃を受けました。外国人（インバウンド）が来なくなり、お店でハイブランド商品の需要が激減しました。さらにはヨーロッパに行けなくなり商品の仕入れもできません。そうすると国内の商品調達しかできないので、セールスポイントがなくなり他社と変わらない商品しか扱えなくなるため強みがなくなってしまいました。このままでは会社が存続できないので、断腸の思いで社員に数名去って頂きました。
リアル店舗の訪問営業が全くダメになってしまったのでBtoB仕入れサイトを活かせないかと苦肉の策で考えたのが、弊社の持っている商品をネットで無在庫販売してくれる代理店を募集することでした。「ECマスタープログラム」という名前をつけて、副業を始めたい方々に事業を始めるための在庫システムと連動したサイトのパッケージ販売を開始しました。
サイトにECマスタープログラムの募集を掲載すると毎月60件程度の新規の登録者が来ました。15年前から運営しているサイトなので広告を打たなくてもそこそこ集客はできました。トークスクリプトを決めて見込客に電話営業をはじめましたが、新たな課題に直面しました。どうもうまく掴めないわけです。私は今まで営業力で事業を拡大してきた自信がありましたが、電話営業ではリアル営業の手法が全く通じませんでした。10回商談してやっと1件成約する程度でした。
その理由は、ネットからの新規登録者の方といきなり初めて話すわけですから、今までリアル営業で培った人間力が通用しないからです。特に電話だと私の年齢や風貌も見えません。売上としても月に1件売れる程度で事業としては頭打ちを感じていました。
たまたま広告で見たのが小沼さんの「脳科学による再現性」と「成約率80％」を謳うセミナーでした。
正直なところ、リアル営業にはかなり自信があったのでコンサルに全く興味がありませんでしたし、他人から提案がほしいとも思っていませんでした。
ただ、私の成約率は10％だったので、そんなことが果たしてできるものなのか？と胡散臭さを感じつつも、自分と違う世界に興味があったためセミナーに参加してみました。
セミナーでは「大前提のニーズ」や「アハ体験」など、今までリアル営業で培ってきた用語と全然違う用語が出てきました。今までのリアルの世界ではなくネットの世界に入るためには、こういうことを学んだほうが良いなと思い、セミナーに参加しコンサルティングもお願いすることに決めました。飛び込む不安はありましたが、やるからには「自分にも必ずできる！」と心に決めて臨みました。
小沼さんからは「ランディングページを作りましょう、セールストークをこうしましょう」と具体的に提案をもらいました。電話営業からZoom営業に切り替えも行いました。また実際のZoom営業の同席視察も行ってくれて、録画を見ながらアドバイスを頂きました。
一番大きく効果を実感したのは『大前提のニーズ』です。その商談の目的を事前に共有してからスタートしましょうということなのですが、これが全く出来ていませんでした。自分のZoom営業の録画を見ると、一方的にECマスタープログラムの内容を説明して終わってしまっていたわけです。商談のはじめにこの大前提のニーズを共有するようにしてみると、お客様の反応が全然変わりました。お客様が私のことを「自分に対してアドバイスをしてくれる人」と立場を認識し、エリを正して聞いてくれるようになりました。
新規登録者数は以前と変わりませんし特段営業に力を入れているわけではありませんが、感覚的には不思議と数字が上がってくるようになりました。また、事前アンケートやメルマガなどの商談前の工夫も行っているため、そもそも購入する気の無い人との商談をしなくなり、時間効率もとても良くなりました。
結果としては、以前は成約率が10％だったのが40％になりました。今は商品が他社と差別化できないため難しいのですが、今後またコロナが落ち着いてヨーロッパへの買付が出来れば商材に自信が持てるため80％まで高められる実感があります。
小沼さんから教えてもらった一番の宝は、セールスに再現性があることです。リアル営業では、年齢風貌などの見た目・個人の経験値・取引先との接待・など従業員に再現ができないことだらけです。社員がたくさんいた頃は営業マンへの研修と言えば朝礼で気合いを入れるくらいで、はじめから自分と同じことを出来ると思っていませんでした。しかし、経営を学ぶなかでそれでは組織ができないとも痛感していました。
小沼さんのノウハウの面白いところは、脳科学的に体系化されているためセールスをマニュアル化できることにあります。私はいつまでも自分一人で営業する気など毛頭ありませんので、Zoomセールス部隊の新設を計画しています。ホームページ、アンケートやステップメールなどの仕組み、セールストークをしっかりと作り込めば、誰もが弊社のパッケージを販売できるイメージは既に持てています。
小沼さんのノウハウを誰にオススメするかと聞かれると、コロナで打撃を受けた会社はもちろんですが、ネットを介して代理店的な人を作りたい企業にもオススメです。
弊社でもこれからECマスタープログラム自体を販売する代理店を募集することを検討しています。オンラインセールスのノウハウはマニュアル的に提供できるため、ECマスタープログラム自体を販売する代理店にも事業を展開することができます。
このような発想を持てたのは、リアル世界の「人間力営業」からネット世界の「再現性営業」にシフトできたからこそです。
学ばせていただいた小沼さんには本当に感謝していますし、実は『ECマスタープログログラム』の命名も小沼さんです。これからこのブランド品卸のECマスタープログラムがもっと世の中に普及してくことを目標に、そしてそれが小沼さんに恩返しする事になると思って邁進してまいります。
