「売上を一握りのトップセールスに依存した体制から、組織全体で売れる体制に変えたい方には特にお勧めです」 具体的には、全体の成約率が5%から8%に大幅に伸びました。セミナーに参加してくださったお客様に限って言えば、個別相談へ進む率は50%、10％が成約に至ります。コロナ禍以降、以前は対面であったセミナーや面談の大部分をオンラインに置き換えたのですが、小沼さんには対面と非対面での営業方法の違いについても教えてもらいました。
「脳科学に基づいた手法の導入で営業全体のパフォーマンスが向上しました」
「営業のパフォーマンスが大きく伸びたのが要因です。具体的には、全体の成約率が5%から8%に大幅に伸びました」
「オンライン面談のスライドとトークスクリプトをセットで、プロセールス協会さんと作り込みました。」
▶︎代表理事の小沼勢矢によ営業スタッフの販売成約率向上のため営業コンサルティングを提供
▶︎全営業スタッフへの個別面談トークスクリプトの改善、講習などを通じて施策の全社的浸透をサポート
脳科学に基づくセールス改善で営業全体の成約率が向上
改善する上で難易度の高いヒアリングも「売れている人」「売れていない人」の差異を明確化しフォーマット化。再現性の高い手法を導入し営業全体のパフォーマンスを向上。再現性の高いアプローチで営業全体のパフォーマンスが大きく改善
トークスクリプトの作成と徹底したロールプレイング
具体的な改善ポイントをトークスクリプトに盛り込み修正をかけ税業全体の成約率を大幅に向上。営業個々の長所や短所に合わせてアドバイスとトレーニングを施し、トークスクリプトの浸透を図る。ヒアリングと検証に基づき科学的にトークスクリプトを制作。浸透のためのロールプレイングも重視。
「価値提供型ヒアリング」の導入でオンラインでの成約率を向上
コロナ禍によりリアル面談やセミナーが大幅減少。全ての商談がオンライン化される中で「雰囲気」や「その場の勢い」では売れない時代に。面談自体を「コンテンツ化」し顧客に価値を感じてもらうことで、成約率向上を図る。雰囲気やその場の勢いが通用しないオンライン面談。成約率向上のために新たな手法を導入
「もともと一部のトップセールスの売上に依存するような組織体制でした。ところが、トップセールスが辞めてしまったために売上が落ちてしまいました」
「買っていただくためには、コンサルティングを通じて目的を明確化して提案する必要があり、ヒアリングや面談を3回程度行うので、トークスクリプトがその分長くなります」
「コロナ禍で対面の営業が減りお客様向けのセミナーや面談がオンラインになりました。以前なら、その場の空気や雰囲気で決断していただけた部分がありましたが今はそうはいきません。」
一部のメンバーだけでなく、営業組織全体の成果を向上させられるか？
→「業績は過去33期で最高の業績を上げることができました。一人一人、個人差はあるものの営業のパフォーマンスが大きく伸びたのが要因です」
その場限りのアドバイスではなく「成果物」が手元に残るか？
→「スライドとトークスクリプトをセットで、プロセールス協会さんと作り込みました」
オンラインでも成果を獲得できる方法論になっているか？
→「特に印象に残っているのは、「価値提供型ヒアリング」という方法です」「小沼さんには対面と非対面での営業方法の違いについても教えてもらいました」
当社は社員約150人のうち３０名が営業を担当しています。以前は、営業の中でも「売れる人」と「売れない人」がはっきりと分かれていて、一部のトップセールスの売上に依存するような組織体制でした。ところが、トップセールスが辞めてしまったために売上が落ちてしまった。そこで、トップセールスに依存しない組織体制に変えていく必要が出てきました。当社で提供しているのは不動産の投資運用という商品です。お客様にこの商品を買っていただくためには、「なぜこの投資が必要なのか？」「投資をすることで将来どうなのか？」などコンサルティングを通じて目的を明確して提案する必要があります。高額な商品であるだけに、お客様の不安も大きい。お客様が安心してご決断いただけるように、丁寧にお話しし、不安を取り除く必要があるのです。例えば「どうすれば、よりコストを抑えられるか？」などはしっかり説明する必要があります。商品の特性上、お客様にご決断いただくために少なくとも60~90分のヒアリングや面談を3回程度行うのですが、そうなると営業が使うトークスクリプトはその分長くなる。さらに、近年のコロナ禍で対面の営業が減り、ほとんどのお客様向けのセミナーや面談がオンラインになったのも大きい。昔であれば、その場の空気や雰囲気で決断していただけた部分がありましたが今はそうはいきません。きちんと基礎を積み上げ、それに加えて営業それぞれの個性に合わせてヒアリングや面談の方法を調整しないとお客様にご決断いただくのは難しくなりました。
プロセールス協会さんのコンサルティングを導入した結果、業績は過去33期で最高の業績を上げることができました。一人一人、個人差はあるものの営業のパフォーマンスが大きく伸びたのが要因です。具体的には、全体の成約率が5%から8%に大幅に伸びました。セミナーに参加してくださったお客様に限って言えば、個別相談へ進む率は50%、10％が成約に至ります。コロナ禍以降、以前は対面であったセミナーや面談の大部分をオンラインに置き換えたのですが、小沼さんには対面と非対面での営業方法の違いについても教えてもらいました。オンラインでの面談では、お客様にスライドをご覧いただきながら営業がお話をします。このスライドとトークスクリプトをセットで、プロセールス協会さんと作り込みました。特にヒアリングが難しかったのですが、「売れている人、売れていない人にはこんな差があります」というような具体的な指摘をいただきながら、トークスクリプトに修正をかけていった形です。特に印象に残っているのは、「価値提供型ヒアリング」という方法です。例えば、家族構成が何人で、お子さんが何年後に大学生になる。その時に、この投資がどう生きてくるのか？ということをヒアリングの過程でお客様にイメージしていただくのですが、このイメージがしっかりできた上で投資を始めてくれたお客様ほど、紹介をくださるのでヒアリングや面談の進め方はとても大切なポイントです。
プロセールス協会さんを選んだ理由は、小沼さんの動画で話されていた「７ステップセールス」です。この方法は他では見かけませんし、再現性を高めるという視点が気に入っています。人が変わっても営業が変わっても同じように成果を出せるという点が、当社の状況にぴったりでした。実際、コンサルティングの過程でも実際に当社の営業スタッフの営業を小沼さんに受けていただいてフィードバックをいただくなど、営業それぞれと個別に面談して特徴を掴んでいただくなど、かなり入り込んで支援していただきました。実は、当社にとっては今回のような形でコンサルティングを依頼するのは初めての経験でした。以前は、かなり売れる営業が複数いたこともあり、あまり必要性を感じていなかったのも一因です。単発で講師を招いて講演や研修をしていただいたことはあるものの、本格的に入り込んでコンサルティングをしていただくことはなかったのです。コンサルティングに入っていただいて、全体の成約率が平均5％から8％に大きく伸び効果を実感しています。費用対効果がとても良いと感じました。私が体験した中では、小沼さんは管理職だけでなく現場のメンバーとも直接話していただいて、個々の営業を理解してアドバイスをいただきました。実態を見た上でのアドバイスだったので、内容も進め方もとても納得感がありました。
全社の営業成績を向上
・科学的手法で組織全体の成約率向上
・再現可能性向上で「仕組み化」促進
・長期的に持続する売上向上施策
営業力を向上の「資産」が残る
・効果的なトークスクリプト作成
・ロールプレイングでスキルの浸透
・オンライン用スライド資料作成
オンライン特化の営業手法
・「価値提供型ヒアリング」の導入
・オンライン専用スクリプト導入
・「対面」「非対面」の違いを明確化
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