私たちが扱っている商品・サービスは、大きく「収入直結型のサービス（投資回収型）」と「収入直結型ではないサービス（自己実現型）」の2つに分けることができます。関連記事：あなたの商材は自己実現型？投資回収型？それぞれのセールスのコツを解説「収入直結型のサービス」は、その商品サービスを購入することによって、自分の売上や収入が増加するイメージがつかみやすく、投資対効果が見えやすいので、提案しやすいことが特徴です。一方、「収入直結型ではないサービス」は、その商品サービスを購入しても直接売上や収入の増加にはつながりません。そのため、個別相談や無料セッションのお客様の反応は良かったのに、いざ自分の講座やコンサルティングの金額を提示するとお客様の顔が一瞬曇ってしまったり、迷っていることがあからさまに伝わってきてたり、ということは往々にしてあります。このように、「収入直結型ではないサービス」のセールスをする場合、お客様に自分の商品やサービスに興味を持っていただき、やりたいという気持ちに誘導していくことは比較的簡単にできますが、金額の提示をする際には、少しコツが必要となります。本記事では、このような「収入直結型ではないサービス」のセールスにおいて個別成約率を上げる、「事前期待値のマネージメント」「経済価値への変化」という2つのアプローチ方法をご紹介します。

例えば、あなたが体験セッションや無料の個別相談にお客様として参加したとしましょう。そして、セールスパーソンから質問や自分の現状や課題などを聞かれた後に、商品のプレゼンテーションを受けたとします。この時に、おそらく大半の方が「売り込まれた」、「押し売りされた」という気持ちになるのではないでしょうか。このように、商品やサービスを購買する気持ちのない状態のお客様が参加した体験セッションや無料個別相談で、商品を売り込もうとする行為を「後出しジャンケン」といいます。実は、体験セッションや無料の個別相談、商談などセールスの場で「後出しジャンケン」をしてしまうと、お客様に「売り込まれた」「押し売りされた」と思われやすくなり、商品やサービスの成約率は大きく落ちてしまいます。これはセールスパーソンにとって致命的です。本記事では、そんなセールスパーソンが絶対にやるべきではない「後出しジャンケン」という行為についてや、それを防ぐ具体的な方法について、事例を挙げながら解説いたします。

商品やサービスの中には、「親子の関係性が豊かになる」「子供が英語を好きになる」「生き抜く力を手渡せる」などのように、漠然とした変化を売りにしているものがあるかと思います。このような商品・サービスの場合は、その効果を数字で伝えることや、ロジカルに伝えることが難しいという実情があります。本記事では、こういった数字やロジカルで効果を伝えにくい形なきビジネスのビフォー・アフターをどのように見せたら良いか、どのようにして購買につなげていけば良いのかなどについて解説いたします。

私たちが、セールスや体験セッションなどで、お客様とコミュニケーションをとる際に必ず行うのが「質問」です。私たちは、質問することによってお客様から情報を引き出したり、お客様の言語化を促したりしています。また、お客様に気づきを与えるためにコーチング的なアプローチも行ます。関連記事：商談で顧客と信頼関係を構築してセールスするために必要な４つの役割コーチングには、お客様の気づきを促進するという役割がありますが、そのための手段として使われるのが質問です。しかし、こういったセールスや体験セッションなどで行われる質問は、お客様を問い詰めるような「詰問」になりがちです。例えば、何か商品の説明を聞いたり、セールスを受ける際に、相手から立て続けに質問をされ、質問の意図がわからないままただ質問に答えていくという状況にストレスを感じてしまったり、どうしてこんな質問しているのかと疑いを持ってしまったり、質問に答えることに疲れてしまったり、という経験がある方は多いのではないでしょうか。これは質問ではなく詰問になってしまっているからです。これではいくらいい質問を用意していたとしても、いくら商品やサービスがよくても成約率は上がりません。本記事では、そんなセールスの場において「質問」をする際に「詰問」にならないように抑えておくべきポイントを解説していきます。

私たちがセールスをする際に、一番お客様にお断りの理由としていただくことが多いのが「価格」です。 なぜ「価格」が一番多いのか、それは一番お客様がお断りの理由としてあげやすい理由だからです。 つまり、セールスを行う上で、価格というものが、お客様が商品やサービスを購入する際の一番のボトルネックになる可能性が高いということになります。 しかし、自分の提供している商品やサービスの「価格」をしっかりと伝え、その価格をお客様に受け止めていただいて、はじめてお客様は購買行動に至るわけなので、価格というものを伝えなければ私たちは商品やサービスを購入していただけません。 実は、この「価格」を伝える際に抑えておくべき重要ななポイントがあります。 それが価格を伝える前の段階でのテストクロージングです。

セールスに苦手意識がある、人前で話すこと自体が苦痛だと感じるセールスマンは意外と多いのではないでしょうか。 そんな方も、ここで解説する以下のセールスノウハウを取り入れることで、今よりも更に効果的にセールスを展開することができます。 本記事では、セールス活動やコミュニケーションの場で役立つセールスノウハウ8つを、脳科学的エッセンスを加えた観点から解説いたします。

セールス活動は、「帰納法的セールス」と「演繹法的セールス」という2種類に分けられます。 帰納法や演繹法とは、論理学の用語で論理的に物事を展開していくという時に用いる考え方です。 まず最初に、「帰納法的セールス」と「演繹法的セールス」について説明します。

時代は常に移り変わります。セールスにおいても時代によって顧客のニーズも大きく移り変わるので、今まで成功していたセールスのやり方がそのまま次の時代にも通用するとは限りません。しかし、そんな中でも時代の流れに関係なく活躍し続ける営業マンは存在します。一体時代に淘汰されて通用しなくなる営業マンと、活躍し続ける営業マンには一体どんな違いがあるのでしょうか。