プロセールス協会の代表理事の小沼勢矢です。
今回はオンラインセールスにおける「事前準備がいかに重要か」についてのコラムをお届けします。
あなたは本当の意味で有益な情報をくれる営業パーソンですか？
コロナの影響で訪問してセールスをする対面での商談が実施しづらくなりました。
また、働き方改革による業務効率化・働き方の多様化もさらに求められていきます。そのため、オンライン商談が急速に広まってきています。
オンライン商談では、従来の対面での商談よりも双方の商談に対する障壁が下がり、アポイント自体は取得しやすくなっています。
一方で、商談のアポイント数が増えたからこそ、本当の意味で有益な情報をくれる営業パーソンであるか。あるいは会社にとって有益なインサイトを提供してくれる営業パーソンなのか。とより一層厳しい目線で顧客から見られるようになっています。
つまり、顧客に対して常に「新しい有益な情報」を与えることができ、かつそれが顧客の売り上げや利益拡大、あるいはコストダウンに貢献できる。
営業パーソンは、単に営業だけではなく、顧客の課題に関する適切なインサイトを提供する「ビジネスパートナー」としての素質がより求められるようになります。
オンライン商談では事前準備が成否の鍵を握る。
その場の勢いや接待などで。顧客担当者との人間関係だけで。受注するといったタイプの営業パーソンは厳しい状況になっていくと思われます。
そのためには、当然顧客のビジネスについても顧客以上に理解しておく必要があります。
すなわち、事前準備が非常に重要で、オンラインでの商談においては、事前準備が成否の鍵を握ると言っても過言ではありません。
たとえば、新規の商談やアポイントが取れたら、商談当日までに相手に必ず連絡を取り、その人のペルソナを探ります。
忙しい中時間を割いていただいた背景、当日期待していること、現在の業務におけるミッションや個人的なありたい姿をヒアリングし、それに合わせて商談内容を構築していきます。
方法としては、可能であれば事前アンケートといった形をとってみても良いかもしれません。
そして、初回の商談では、この営業パーソンはインサイトを与えてくれる、自分にとって有益な存在であると認識してもらうことがゴールです。
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