営業ロールプレイングを適当にやっても効果は出ない
あなた自身、もしくはあなたの会社は、営業のロールプレイングを積極的におこなっていますか？
私は、営業ロールプレイングとは営業力を高める上で最も効果的な方法の一つであると考えており、社内やセミナーでもお伝えしています。
実際に、私どもの会社内、私どものお客様でも、ロールプレイングを徹底的にしたことによって営業力が格段に上がり、成約率が上がったという結果が出ています。
しかし、今回のテーマにもあるように、ロールプレイングとは適当にやって結果が出るものではありません。
よく社内の勉強会で「今日はロールプレイングをしよう」と習慣や惰性でおこなわれる場面がありますが、そのような取り組み方では営業力が伸びません。
営業力が伸びない理由は、ロールプレイングが適当におこなわれているためです。そこで今回は「適切なロールプレイングのやり方」について解説いたします。
また、自分一人でのセールス力向上については、『営業スキルを向上し続けるための「セルフフィードバック学習」』の記事を参考にしてください。
「ロールプレイング」の定義について
まず、ロールプレイングの定義について説明します。
様々なロールプレイングの方法がありますが、今回定義するロールプレイングとは「セールスパーソン」「お客様」「フィードバック」の役割をひとりずつ設定し、計3名で交代しながらおこなうものです。
セールスパーソン役とは、自社のセールスを担当する人、お客様はまさに自社にとってのお客様・見込み客・商談相手です。
そして3人目がフィードバック役です。このフィードバック役が非常に大切です。
フィードバック役は、営業ロールプレイングが終わった後、もしくは途中で中断してフィードバック内容を伝えます。
成果が出ないロールプレイング1「お客様役になりきれていない」
営業ロールプレイングの成果の出ない理由、一つ目は「お客様役になりきれていない」ケースがあるから、です。
お客様役になりきれていない状態で営業ロールプレイングを始めても、効果的ではありません。
もしかすると読者の方は「本コラムでは、セールスパーソン役について指摘があるのでは」と思われたかもしれませんが、実はお客様役の重要度が高いのです。
何百回というロールプレイング経験を持つ私自身が実感しているのは「質の高いロールプレイングで求められることは、間違いなく質の高いお客様役である」ということです。
例えば、工務店のお客様を対象に営業ロールプレイングをする場合を考えます。その時に、工務店のお客様役の人がどれほどお客様役になりきれたのかということを重視します。
ロールプレイングが始まると、事前情報もあまり調べずに、自分の頭の中にあるデータベースの範囲内でとりあえず工務店のお客様役として演じる方が多いと思います。この点が誤りです。
「お客様役をやる」と決まった時点で、事前にその業界のことを調べなければなりません。
私どもは「ヒアリングシート」というものを利用しています。実在する企業のホームページしかり社員情報誌で企業について調べインプットして、ヒアリングシートに徹底的に書き込みます。ここまでするからこそ、お客様になりきってロールプレイングでの対応が可能になります。
上記のような準備ができないと、内容が適当になります。ロールプレイングはなぁなぁで進んでしまいます。
私どもが「プロセールス」を認定する試験の中でも同じなのですが、実際に私が試験官としてお客様役になる時は、その業界のこと・抱えている課題・どういう風に成長していくのか・衰退していくのか・会社の売上金・従業員の特徴・ビジョン、と徹底的に調べます。
ここまでしてなりきるからこそ、効果的なロールプレイングができるのです。
また、ロープレをする側も実際のお客様と想定して行うことが重要です。
お客様の『３つの感情を使い分けて顧客の購買意欲をコントロールする方法』についても参考にしてみてください。
成果が出ないロールプレイング2「フィードバックが適当」
ロールプレイングがうまくいかない理由、2つ目は「フィードバックが適当」であるためです。
先ほど挙げた、三つ目の役割「フィードバックをする人」が適当な状態だと、ロールプレイングは効果的にできません。
フィードバック役は、お客様役と営業のロールプレイングを見ながら「どれぐらいの量、メモができているか」が重要です。
例えば私が参加する時もそうですが、当協会のメンバーがロールプレイングをする際、誰が一番メモしてるかを見ると、やはりフィードバック役です。
メモにはいろいろなやり方がありますよね。会話自体をメモする、セールスパーソン役の人に対するフィードバック、お客様役の特徴について……と、このようなことを徹底的にメモしまくる、という意識が必要です。
例えばロールプレイング終了後、フィードバック役が「お客様の言葉数に対して、質問が全然できていなかったので、質問力を磨くといいと思います」と述べたとします。この程度のフィードバックで、セールスパーソンのスキルが伸びるでしょうか？とてもそうは思えません。
これはフィードバック役の責任です。もしあなたがマネジメント層、あるいセールス部門でフィードバックをする立場だとしたら、フィードバック役のフィードバック力が、セールスパーソンの営業力に直結すると思ってください。
私自身、自戒を込めるために述べることでもあるのですが、自分がフィードバック役をする場合、誰よりもメモするようにしています。自分が一番しっかりフィードバックをおこなうという意識を持って、その場に臨みます。
ぜひ「フィードバックの質が、セールスパーソンの営業力の質を左右する」 という覚悟をもってフィードバックに臨んでください。
成果が出ないロールプレイング3「改善策をToDoリストに落とし込めていない」
ロールプレイングがうまくいかない理由、最後の三つ目は 「改善策をToDoリストにまで落とし込めていない」ということです。
先ほどのフィードバックと関連しますが、例えばあるセールスパーソンに対して20個フィードバックがあったとします。その20個をすぐに現場で実践できるでしょうか？きっと難しい事だと思います。
受けたフィードバックを今後の営業活動に活かすために必要なものは「ToDoリスト」です。より詳しく述べると「改善策を3つ以内の項目でToDoリストに落とし込む」という行動が必要です。
ToDoリストに載せるべき項目数を三つ以内にしなければならない理由には、私、小沼が専門としている脳科学的な概念である「ワーキングメモリ」が関わっています。
前頭葉にあるワーキングメモリは司令塔の役割をしています。
ワーキングメモリには「瞬時に覚えられる量は三つ以内」という特徴があります。例えば読者の皆さんも、プレゼン等で「三つのポイントがあります」と話し始める方を見かけたことがあるのではないかと思われますが、実は効果的なやり方なのです。
逆に、四つ五つ六つ……といったような数のフィードバックでは、なかなか脳に残りません 。
つまり私たちが意識するべきことは「セールスパーソンがロールプレイングの後に意識するべきことは三つ以内に留める」「ToDoリストは三つ以内に収める」ということです。
ロールプレイングの際には、成果につながらない3項目に気をつけよう！
今回は「成果の出ない営業ロールプレイング3選」について解説しました。
一つ目が「お客様役になりきっていない」 でした。もともと知識や経験がある人は、適当にやっても演じられてしまうことがあるものです。しかしその適当さが命取りになります。
相手や会社の為を思うのであれば、お客様役を徹底的に務めることを意識しましょう。
二つ目は「フィードバックが適当」。フィードバックの質が、セールスパーソンの営業力の質を高めます。同時に、フィードバックの人が適当であればセールスパーソンの営業力もそこまで高まらないということです。
ぜひ上記を意識して、フィードバックをしっかりとおこなってください。
3つ目は「ToDoリストまで落とし込めていない」でした。具体的にはロールプレイング内で得られた、三つ以内のフィードバックをToDoリストに落とし込みましょう。
あなた自身、あるいはあなたの会社のToDoリストをしっかりと実現することで、営業力を高めてください。
ぜひ今回の内容も今後の参考にしていただき、明日からの活動で実践してもらえれば幸いです。
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